On olemassa ilkeä peikko, joka kerta toisensa jälkeen kummittelee
monen pienyrittäjän mielessä. Sen sikaniskan nimi on ’hinnoittelu’. Se iskee hiipien
salakavalasti ja uskottelee pienyrittäjälle, kuinka hänen tulisi hinnoitella
työnsä, jotta asiakas ostaisi selkänahasta revityn, mutta ammattitaidolla
valmistetun tuotteen. Harmittavan usein pienyrittäjä pelästyy peikkoa ja menee
halpaan. Hän kokee olevansa umpikujassa ja alkaa kuvailla miksi ja miten kotimainen
työ on niin halvatun kallista, ettei asiakas sitä osta. Kuinka verottaja ja
jälleenmyyjät syövät kaiken ja yrittäjälle itselleen jää käteen muutama euro,
josta sitten maksetaan YEL-maksut ja muut kulut. Jotta asiakas ehkä ymmärtäisi,
tuote ”avataan” ja hinnan muodostuminen esitetään yksityiskohtaisesti: kuinka
osa X maksoi euron ja osa Y toisen mokoman.
Rakkaat pienyrittäjät. Hinnoittelupeikko on satua. Ei
tuotteen hinta muodostu siitä, mitä raaka-aineet ovat maksaneet. Kukaan ei osta
hintaa. Tuotteen hinta muodostuu taikapölystä, jota sirottelee iloinen
brändikeiju. Se saa asiakkaan tahtomaan juuri tietyn tuotteen tai luottamaan
tietyn toimittajan palveluun. Helsingissä asian voi käydä helposti toteamassa pääkaduilla,
joissa kansainväliset brändit ovat vallanneet liiketilat. Kukaan ei tarvitse
2000€ maksavaa laukkua, mutta silti joku sen ostaa ennemmin kuin pienyrittäjän
käsityönä kotimaassa valmistaman vastaavan tuotteen 200€:lla.
Jos asiakkaalla on tahtoa ostaa, on myös kyky ja halu
maksaa. Kysymys onkin halutun brändin rakentamisesta eikä hinnasta. Asiakas
vertailee vaihtoehtoja, mutta kun myytävästä tuotteesta tai palvelusta
muodostuva mielikuva on riittävän vahva, hankintahinnasta tulee toissijainen
asia; asiakas luottaa toimittajaan ja/tai voi luoda itsestään hankintansa
perusteella tietyn mielikuvan muiden silmissä.
En missään nimessä kiellä tai väheksy pienyrittäjien
hankaluuksia verotuksen ja muun yritysbyrokratian syövereissä – olenhan itsekin
yrittäjänä uponnut moneen suohon. Suurin kompastuskivi on kuitenkin muualla
kuin hinnoittelussa. Ongelmat kumpuavat pahasti vääristyneestä
yrityskannastamme ja todelliseen yrityskantaan nähden vinksahtaneesta
poliittisesta päätöksenteosta. Pienyrittäjien haluttomuus tehdä konkreettista
yhteistyötä keskinäisen epäilyksen vallitessa, on vain piste i:n päälle.
Suomi on pieni maa, täynnä yksittäisiä yrittäjiä, jotka
kivenkovaa pitävät kiinni omastaan. Jos edes osa samankaltaisia tuotteita
valmistavista tai samanhenkisistä pienyrittäjistä löisi hynttyyt yhteen sen
sijaan, että kyräillään ja verisesti vertaillaan omaa näennäistä
erinomaisuuttaan muihin, menestyviä brändejä olisi mahdollista luoda. Se toisi
työpaikkoja ja vähentäisi yrittäjien taloudellista kurjistumista nykyisen
raa’an kilpailutilanteen sijaan, jossa kukaan ei erotu joukosta, kaikki
kilpailevat hinnalla, eikä asiakas koe saavansa rahoilleen vastinetta.
Vahvan brändin rakentaminen vaatii vahvan tiimin. Siinä
työssä kukaan ei onnistu yksin. Pienyrittäjien tulisi muodostaa vahvempia
liittoja keskenään ja luoda yhteistyössä sekä hyvässä hengessä suurempia,
mielenkiintoa herättäviä brändejä, joiden tarjoamista hyödyistä asiakas on
valmis maksamaan.
Tea Holsti
Perustaja, Creative Minds
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti